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2019年风口社交电商

2019-01-06 12:21栏目:电商
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2018年,和移动互联网的大多数行业红利殆尽走向静寂不一样,社交电商突然强势兴起。消费场景的创新和用户的几何式增长,让它成为投资人和行业创业者关注的一个最大变量。

以拼多多、云集、爱库存为代表,一批社交类新型电商在不同的维度上爆发,稳固多时的中心化电商格局被第一次打破,更深更大层面的用户价值,则等待着被重新定义与挖掘。

通过社交电商这一年高度的起伏变化,我们似乎看到了,电商此前诸多的局限性和此后所要建构的价值,也更加看懂了复杂广阔中国市场的艰难和机遇。

作为行业新物种,社交电商的生长机制和差异化壁垒是什么?在哪些层面上,它和长期以往的电商、零售运行路径又是相通的?好的社交电商标的长什么样?它的创业下一站应该往哪里走?

社交电商所代表的趋势

1、自由职业化

社交电商前后也发展了几年,现在的力量在向头部集中。此前主流的模式是S2b2C,未来会更加混杂,

社交电商本质是通过人的影响力,互相传播,推荐商品。至于你是让一群职业的人来影响别人,是让你可以选择,还是像拼多多一样,干脆跟你职业没关系,互相之间娱乐化的推荐,这些形式都是合理的。

核心的是你的模式要和你卖的货匹配。换句话说,爱库存如果让那些兼职的人卖,是卖不掉的,因为你如果不去更深入了解品牌,就不知道怎么去卖?

至于消费者这端以后的演变,美国有20%的自由职业者,中国接下来也会大面积出现这样的情况。你现在去工厂看的话,会发现员工流失率非常高,20几岁的年轻人,一不高兴跟上司吵架,就辞职回家了。他们是非常追求自由的,而这个社会也给他们一些自由职业的可能性,比如做社交电商,也能够让他生活下去。

背后的趋势则是,将小B作为职业的这群人会越来越多,他们也不一定强求说往哪个方向发展,每个人的特质都不一样,她可能喜欢上直播平台,或者就喜欢卖货、写文章。原来为什么自由职业做不了呢?因为自己既要批发,又要去收款,做小生意门槛很高。今天这些生意的基础设施平台化以后,你很容易就可以进入,门槛非常低。

2、去中心化与再中心化

在劳动力的整体分配上,将会再中心化。现在都谈去中心化,比如你们媒体的内容,去中心化的生产,以前用专职记者,后来用兼职记者,或者聚合社会上的各种力量写都可以,但现在又有一些东西开始呈现中心化的趋势,比如呈现内容的平台中心化了,今日头条和微博越来越大了,原来垂直的小媒体反而没有了。

在这种情况下,平台要如何维护住这些小B?本质上,这些小B共性的事情,作为平台你要去做,发挥个性的东西则让他们自己干。

而且现在小B的红利远远还没有到达尽头,中国应该有几千万个线下小门店,几千万做生意的人,未来会更多。

3、部分将走向会员制

在社交电商平台里,有一部分人卖货,有一部分人是自己买货,自己买货的那边就逐步变成会员,这是必然演进的过程,不是你做什么的结果,而是消费者需要什么。

当然,现在也有一些直接做会员制的消费企业,他们是整合外部的资源,做会员运营,但是它不控货,这给消费者创造的价值不够厚。

社交电商与用户的这种关系,也意味着,今天社交电商有更多机会,让工厂的好货直接到达消费者手里。消费者的需求建议也更容易传达到工厂,去做反向定制。

其实,早前京东淘宝都在做类似的事情,不过是以一种用户调查与研究的形式。这很难走通,因为一些事情需要深度沟通,不是比谁力量强,而是一个信任度的问题。

社交电商创业的下一站

1、起步资源很重要

现在很多人看到机会,都想尝试社交电商创业。要真正开启这块的创业,在流量端和供给端,你起步的时候最好是有一端的资源。因为本质上供应链是靠流量驱动的,如果没有流量,谈供应链也是白扯。但流量的持续增长,又需要有供应链的支撑,否则你发不出货,或者没什么好货。

每个企业不一样,但是做社交电商时,最好就有起步资源。

另外说到底,电商核心是一门用互联网工具的零售生意。纯互联网出身的人做电商,到目前为止很少有做好的,我们看到了做买卖出身的人做电商,像刘强东原来开了七八年线下店;拼多多黄峥是做电商代运营出身的;云集肖尚略是淘宝上卖货出身的。

回过头来看这些年,电商创业者谁还在,活着的人具备什么特质?本质上它还是一个生意。一些新的电商企业干的很糟糕,问题在于它们不懂零售,库存积压很大,无法继续做下去。

2、超越简单买卖的供给关系

社交电商走到现在,仍然还有很多需要突破的地方。此前规模是壁垒,规模大了以后,产品供应链就要强势。另外,到这个阶段,你光跟供应商有采买关系是远远不够的,因为你对供应链的要求,不能再是看市场有什么东西,就去卖什么,而是根据用户需求去开发一些新东西。

你怎么让供应商有很好的信任与协作?我认为往前走的趋势是,你要跟供应商形成一种超越简单买卖的关系,互相信任,一起开发。这一点小米做的很好,比如投资参股你,帮你做起来。当然,股权只是一种关系,还有其他的关系,关键是你们怎么形成新的合作机制。

3、用技术机制去解决匹配问题

技术在社交电商创业中也很重要,技术核心解决的是匹配问题,匹配则是为了提升效率。

举个例子,爱库存每天差不多要上50个品牌的商品,每个品牌有十个款式,那么一天就要上500个款式。我作为一个小B,朋友圈可能就转10到20个,怎么从中去选?爱库存就要根据你过去几个月的销售情况,去开发一套推荐体系,减少你的焦虑,并提高交易效率。包括每一件商品进货、退货流程,以及小B的分润等等,都要通过技术机制去解决。

4、社区团购会是新的机会吗?

社交电商发展到这个阶段,创业机会已经不如此前多了。所以,现在也有很多人在开始尝试做社区团购,本质上,它是另外一种形态的社交电商。

这里面最重要的,是要考虑效率问题。我们算下来的结果是,这种模式的效率不高。举个简单的例子,我在这个社区里找了十个宝妈,买了十箱橘子,运货路径是北京某个批发市场,到小区门口,然后社区团长把货搬到他家,或者小区的物业那里,然后再打电话通知每个人来拿。

再说团长的生存状况,她要花很多的时间在里面,车来了必须收货,搬到家里,然后分包,通知不同的人来拿,用户来的时间也没法标准化,这样效率会非常低。所以,总的来说,从获客、维护到最后的末端,整个效率我们认为都在变低,而生意不能让效率变低,这是核心问题。

当然,大家可能也会想用流程和机制来解决,但它会让你也往上抽,这就跟中心化的社交电商没有太大区别了。况且很多门店店主本来就是做小区生意的,会分出很大的流量。

5、未来的空间与挑战

现阶段到未来三到五年,从趋势上来看,头部的社交电商都还有很大的发展空间,比如说拼多多的发展空间,在于它提升供应链,提升更多优质商品的供给后,客户的复购率和客单价的提升。

但到三、五年后,会到达一个节点,就是每个形态的社交电商可能会保留一家头部,从电商的历史来看,同样形态的电商一般都没有第二名。

这个期间,如果它能够更进一步的挖掘中国优质供给,能跟供应商形成新型的供给关系,空间还是非常大的。因为拼多多、云集这几个家企业并没有把市场占满,还有很大的群体没有被很好地照顾到。

以社交为中心的社交电商买家复购率高于传统电商的30%以上,交易转化率高于传统电商50%。未来的社交电商趋势将转变成以社交为主体,电商交易成为社交的附加服务,用户通过强关系撬动弱关系,完成之前从未有平台能达成的可持续性强粘性高复购率的新零售电商模式,从而发掘出社交电商最大的潜力。